Mit der Neuausrichtung der Vertriebsstrategie sollen die Airlines der Lufthansa Gruppe – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines und Swiss – zur Steigerung der Ertragskraft des Unternehmens beitragen. Mit der neuen Vertriebsstrategie sollen die Erlöse von Flugtickets künftig zu einem größeren Anteil dort anfallen, wo der Fluggast die eigentliche Dienstleistung, die Flugreise, erhält.
Jens Bischof, Mitglied des Passagevorstands und Chief Commercial Officer (CCO) der Deutschen Lufthansa AG, sagt: „Bei den Airlines kommt ein immer geringer werdender Erlösanteil aus dem Verkauf von Flugtickets an. Während andere Service- und Systempartner der Wertschöpfungskette steigende Margen und Renditen verzeichneten, verdienten Fluggesellschaften als eigentliche Erbringer der Flugleistung immer weniger. Mit der Neuausrichtung unserer Vertriebsstrategie steuern wir diesem Trend jetzt entgegen.”
Dazu werden die Airlines ihre Leistungen künftig mit maßgeschneiderten Preisangeboten und zusätzlichen Services flexibler und modularer anbieten. Die bereits angekündigte gruppenweite Einführung des neuen Preiskonzepts auf Europa-Strecken ab Sommer 2015 mit den neuen Tarifoptionen „Light“, „Classic“ und „Flex“ in der Economy Class erlaubt Fluggästen, genau die von ihnen gewünschten Services auszuwählen. Nach dem Prinzip “nur zahlen, was in Anspruch genommen wird” werden in diesen Paketen unterschiedliche Services zusammengefasst. Stärker personalisierte Leistungen werden noch mehr den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Die neue Vertriebsstrategie sieht außerdem eine klare Kostendifferenzierung bei den Buchungswegen vor. Heute übersteigen die Aufwendungen für die Nutzung globaler Reservierungssysteme (GDS) die Kosten anderer Buchungswege wie die eigenen Onlineportale, zum Beispiel www.LH.com, um ein Vielfaches. Insgesamt belaufen sich die jährlichen GDS-Kosten allein für die Lufthansa Group Airlines auf einen dreistelligen Millionen-Eurobetrag. Eine Vielzahl der Leistungen, die über die reine Buchung, Abwicklung und Bereitstellung von Flugtickets hinausgehen, wird von den Lufthansa Group Airlines bezahlt, aber von ihnen nur teilweise genutzt. Hierzu zählen unter anderem die Kombinierbarkeit eines weltweiten Angebots verschiedenster Airlines und weiterer Leistungsträger sowie eine integrierte Buchungs- und Rechnungsabwicklung.
Daher werden die Airlines der Lufthansa Gruppe ab dem 1. September 2015 für jedes über ein GDS ausgestelltes Ticket ein Entgelt, die „Distribution Cost Charge“ (DCC), in Höhe von 16 Euro berechnen. Über alle eigenen Buchungswege werden auch in Zukunft Flugtickets ohne das neue Entgelt angeboten. Dazu zählen vor allem die Websites der Airlines (www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com, www.brusselsairlines.com) sowie die Service-Center und Ticketschalter an den Flughäfen. Auch für Reisebüros besteht die Möglichkeit zur Ticketbuchung ohne DCC – und zwar über das Onlineportal www.LHGroup-agent.com. Außerdem haben Firmenkunden zukünftig die Möglichkeit, ihre individuell verhandelten Vertragsraten ohne Berechnung der DCC auf www.LH.com zu buchen. Weiterhin gilt in puncto Transparenz für alle Kunden der Lufthansa Group Airlines, dass der Gesamtpreis eines Tickets beim Kauf ausgewiesen wird.
Neue innovative Zusatzleistungen und weiterentwickelte Preisangebote erfordern eine entsprechende Vertriebstechnologie. Die bestehenden technischen Standards der Vertriebssysteme können jedoch gegenwärtig die Angebote mit allen ihren Produktbestandteilen nicht ausreichend differenziert abbilden. Daher arbeiten die Lufthansa Group Airlines derzeit an der Entwicklung eines neuen Buchungsweges zur direkten Anbindung von Vertriebspartnern an ihre IT-Systeme auf dem neuen IATA-Datenstandard NDC (New Distribution Capability). Ein erstes NDC-Pilotprojekt ist bei Swiss in einer Versuchsphase bereits realisiert und soll bei Lufthansa noch im laufenden Jahr starten.
CCO Jens Bischof erläutert: “Heute können Fluggesellschaften ihre Angebote noch nicht über alle Vertriebskanäle so vermarkten, wie es in anderen Branchen üblich ist. Die Verträge und Strukturen haben eine Liberalisierung in weiten Bereichen bisher nicht zugelassen. Das wollen wir mit unserer neuen Vertriebsstrategie ändern und größere Freiheitsgrade im Online- und stationären Vertrieb nutzen, um unseren Kunden maßgeschneidert genau die Leistungen und Services anzubieten, nach denen sie suchen und genau dort, wo sie danach suchen.“
Quelle: Lufthansa
