Nach Rückgang der Passagierzahlen und Verlusten im Luftverkehr infolge Finanzkrise und Aschewolke, beginnt die „Schlacht um den Parkplatz-Kunden“ zum Ferienauftakt 2010 mit Preiskrieg? „Wer gewinnt diesen Krieg?“ fragt der IPvD und untersucht Strategien.
Flughafen eigene Parkhausbetreiber locken Urlauber zum Einparken direkt am Flughafen mit Preissenkungen und verwirrenden und undurchsichtigen Parkplatztarifen. Private Anbieter werben mit „Spezialpreisen“ und fragwürdigem „Best-Preis-Angebot“. Mit aller Gewalt sollen Verluste des Vorjahres in diesem Sommer ausgeglichen werden. Die verschiedenen Aktionen der Anbieter lassen erbittert geführten Preiskrieg vermuten. Einzelne private Parkservice-Betreiber setzen da lieber auf das vor vier Wochen frei gegebene „KuKuG-Modul“ und vermeiden Blessuren im Preiskampf auf intelligente Weise. Beim „KuKuG-Modul“ werden keine „Kuckuckseier in fremden Nestern“ zur Detonation gebracht – es ist Abkürzung für „Kundenempfehlungs- und Kundengewinnungs-Modul“, mit dem wirksam Preiskrieg abgewehrt und stattdessen der Kundenstamm durch „Empfehlungsmarketing“ erweitert wird.
Das KuKuG-Modul ist selbständiger Programmteil des BBI-Systems „MAGDa.P“. Es basiert auf einer mathematischen e-Funktion oder verständlicher ausgedrückt, auf dem „Schneeball-System“. Das System ist simpel – ein zufriedener Kunde empfiehlt „sein“ Parkservice-Unternehmen zwei Bekannten und die wiederum empfehlen es jeweils zwei Freunden usw.. Mit elektronischer Unterstützung verlaufen die Empfehlungen geordnet, transparent und wie bei MAGDa.P üblich, absolut automatisch. Zufriedene Kunden lassen so die Kundenzahl anschwellen und den Umsatz förmlich explodieren, erhalten jene doch für ihre Empfehlung einen Bonus bei der nächsten Parkplatzbuchung. Damit die vorhandene Zahl der Parkplätze nicht überrannt wird, kann die automatische Ausgabe von Gutschein-Codes vom jeweiligen Parkservice-Unternehmen gestoppt werden. In reiseschwachen Zeiten wird es durch erneute Zuschaltung wieder an die Front geschickt, die Parkplatzkapazität auszulasten.
Vom „KuKuG-Modul“ werden heimkehrende Gäste automatisch per E-Mail wieder zu Hause begrüßt. Die Begrüßungsmail beinhaltet drei elektronische Gutscheincodes für je eine verbilligte Buchung eines Parkplatzes bei registrierten Partnerunternehmen. Die Partnerunternehmen sind auf dem Web-Portal „Parkplätze-Deutschland“ registriert. Die heimkehrende Person gibt zwei Gutscheincodes an Freunde, Verwandte, Bekannte, Kollegen weiter und behält den dritten für die nächste Reise. Diese Codes bewirken eine Ermäßigung der Parkplatzgebühren, wenn der Beschenkte bei einem beliebigen Parkservice-Unternehmen einparkt. Das Partnersystem gewinnt mit der Einlösung des Gutscheincodes bei einem Systempartner zwei neue Kunden, von dem natürlich der direkt betroffene Unternehmer sofort profitiert. Kunden können auf dem Web-Portal „Parkplätze-Deutschland“ acht verschiedene Parkplatzanbieter an fünf bedeutenden Flughafenstandorten erreichen. Die Buchungsplattform ist damit für Kunden attraktiv, weil sie ein kompaktes Angebot, einen Preis-Leistungsvergleich und ein zentrales Parkplatz-Buchungssystem aller Systempartner bietet.
Auch kleinere Parkservice-Unternehmen und Existenzgründer an deutschen Flughäfen, die Parkplätze mit Transfer-Service anbieten und starkem Wettbewerb ausgesetzt sind, können mit dem Zusatzmodul die Front des Wettbewerbs durchbrechen. Sie müssen sich nicht in einen Preiskrieg verwickeln lassen, dessen Ausgang für sie fatal sein könnte. Nach Studien des IPvD, Bundesverband privater Parkservice-Unternehmen, konnte mit einer Strategie „niedrige Preise“ kein Kunde des Wettbewerbs abgeworben oder gar ein Wettbewerber zur Kapitulation gedrängt werden. Niedrige Preise können stattdessen zum Verlust des eigenen Unternehmens führen, wenn eine kostenintensive Verwaltung, teures Personal, große Entfernung zum Airport, Werbekosten und hohe Vermittlungsprovisionen die Liquidität (Cash-Flow) aufzehren. Richtet sich das Denken der Parkplatzvermieter vorrangig dahin, Kunden beim Wettbewerb mit niedrigen Preisen abzuwerben, wird übersehen, dass das zu erobernde Reservoir an Neukunden unvorstellbar größer und einfacher zu gewinnen ist. So stellt sich nur eine Frage: „Wie gelingt es, das umkämpfte Terrain einzunehmen?“
Wie Untersuchungen des IPvD weiter ergaben, sind niedrige Preise durchaus geeignet, neue Kunden zu werben, wobei der niedrige Preis zwingend mit einem „Mehr“ an Serviceleistungen gekoppelt sein muss, soll dieser nicht als „Dummenfang“ von Kunden interpretiert und in den meisten Fällen deshalb abgelehnt werden. Sicherlich wird es „Schnäppchenjäger“ geben, denen die Leistung einerlei ist, wenn nur die Parkplatzgebühr niedrig genug ist. Im Regelfalle ist Preis und Leistung auf Kosten deckendem Niveau abzustimmen, damit eine hohe Akzeptanz bei Interessenten und Gewinn beim Unternehmer erreicht wird. Damit wird ein solches Angebot zum „Geheimtipp“. Allein dadurch wird das Superangebot aber noch nicht zur Erfolgsgranate – es muss durch zufriedene Kunden an das Heer der potenziellen Kunden herangeführt werden.
Urlauber und Geschäftsleute nutzen mehrheitlich verschiedene Flughäfen in der Nähe des Wohnortes oder sind Pendler zwischen mehreren Flughafenstandorten. Es ist darum umsonst verschossenes Pulver, konzentriert sich die Kundengewinnung einzig auf den heimischen Flughafenstandort und das nächste Wohn- und Gewerbeumfeld. Ein Flug von Dresden nach Düsseldorf kann heute billiger sein, was übermorgen aber völlig anders aussehen mag. Der clevere Kunde in Cottbus wird darum heute vielleicht Dresden wählen, während er sich übermorgen für Berlin entscheidet. Es ist für diesen Kunden ebenso unproblematisch, Dresden wie auch Berlin zu erreichen. So verhält es sich an allen Flughäfen und „König Kunde“ hat so die Wahl zwischen Stuttgart, Frankfurt und München oder auch zwischen Nürnberg, Berlin oder Leipzig, Düsseldorf, Hannover, Hamburg usw.. Darum bezieht sich die Empfehlung nicht nur auf ein einzelnes Unternehmen, sondern umfasst die Empfehlung des gesamten Parkservice-Systems, wodurch dem Kunden ein wichtiger und nützlicher Zusatznutzen geboten wird – er kann seinen Gutschein-Code bei allen Systempartnern bundesweit einlösen. Ein Montagearbeiter aus Dresden, der in Frankfurt von seinem Chef einen Gutschein-Code erhielt, kann in diesem System auch in Stuttgart, Leipzig oder München seinen Gutschein einlösen, wenn er von dort aus fliegen möchte. Nicht nur die Mobilität der Kunden ist darum zu betrachten, sondern auch deren Vernetzung zu anderen Personen und Unternehmen in anderen Regionen Deutschlands.
Es ist darum zwingend, auch Parkservice-Unternehmen in einem Netzwerk zusammenzuführen und dieses Netzwerk insgesamt auf dem „Gefechtsfeld Flughafen-Parkplatz“ zu positionieren. Wie die Praxis zeigt, ist die überregionale Nutzungsmöglichkeit entscheidend für den Erfolg des einzelnen Parkplatzanbieters. So konnte durch den Einsatz des „KuKuG-Moduls“ der Umsatz bei den Partnern mit Vollversion „MAGDa.P“ innerhalb kurzer Zeit drastisch gesteigert werden. Registrierte Parkservice-Unternehmen mit der lizenzfreien Basisversion konnten nur gelegentlich von diesem System auf passive Weise profitieren. Diese können nicht aktiv Ihren Kundenstamm ausweiten, da ihnen die Ausgabe von Gutscheincodes programmtechnisch verwehrt ist. Der überwiegende Teil der Empfehlungen wird naturgemäß im heimischen Umfeld eingelöst, wodurch Gutscheincodes ausgebende Unternehmen sehr viel stärker von diesem System profitieren und der Umsatz bei diesen deshalb explodiert.
