Wie geht es nach der Ratenparität weiter? Das Verbot der sog. Bestpreis-Klausel bei HRS durch das Bundeskartellamt setzt neue (Vertriebs-)Kräfte in der Hotellerie frei. Nun gilt es, die Unabhängkeit von provisionsintensiven Buchungen über Hotelportale wieder zu erlangen. Wie eine erfolgreiche Strategie für Direktvertrieb entwickelt wird, zeigt ein eBook vom Hotelmarketing-Berater und Softwareentwickler Hot-Tec aus Berlin. Geschäftsführer Michael Jarugski hat dazu die „10 Gebote für Direktvertrieb im Hotel“ formuliert.
10 Gebote für Direktvertrieb im Hotel
I. Du sollst Deine Produkte auf der eigenen Website verkaufen.
II. Du sollst auf deiner Website das beste Produkt zum besten Preis verkaufen.
III. Du sollst den Gast allwissend machen.
IV. Du sollst die Besucher in deinen Bann ziehen.
V. Du sollst mobil sein.
VI. Du sollst Vertrauen wecken und authentisch sein.
VII. Du sollst auf der Hotel-Website starke Anreize zur Buchung setzen.
VIII. Du sollst mit deinen Gästen sprechen.
IX. Du sollst deine Gäste langfristig binden.
X. Du sollst dich auf Zahlen stützen
„Fast 600 Millionen Euro an Provisionen zahlten deutsche Hotels an die Online-Buchungsportale und verlieren immer mehr die eigene wirtschaftliche Unabhängigkeit und die Preishoheit. Viele Hoteliers fühlen sich eingeengt und spüren, dass es endlich an der Zeit ist, ein Teil des Geldes für sich zu behalten und es lieber in den Ausbau der Direktvermarktung zu investieren“, fasst Jarugski treffend zusammen. Allerdings sei immer wieder merkwürdiges Verhalten von Hotelbetreibern zu beobachten: „Immer mehr Hotels verstehen es offenbar nicht, potentielle Gäste auf der eigenen Webseite zu halten“, beobachtete Jarugski. Sie schicken sie zu den Buchungs-, Preisvergleichs- und Bewertungsportalen, welche ihrerseits an die ersten zu einer Buchungsabwicklung weiterleiten. Für die Weiterleitungen zahlt der Hotelier bei einer Buchung bares Geld, nämlich 15 bis 30 Prozent des Buchungswertes“, so der Hotelvertriebsexperte.
Auch im Online-Geschäft gelten die altbekannten Gesetze für professionellen Vertrieb: „Sie müssen ihre Website-Besucher festhalten, mit attraktiven Angeboten begeistern, mit ausgefallenen Anreizen locken und mithilfe richtiger E-Commerce-Tools zum sofortigen Kauf auf der Hotel-Website bewegen“, bringt es Jarugski auf den Punkt. Ausführliche Informationen über das Pflichtprogramm im Hotel-Direktvertrieb ist im eBook „10 Gebote des Direktvertriebs für Hotels“ zu finden – das PDF-Dokument steht hier kostenfrei zum Download bereit: http://www.hot-tec.com/10-gebote-des-direktvertriebs.
Was muss eine Hotel-Website heute leisten?
Die Hotel-Website soll nicht mehr nur eine Visitenkarte sein. Sie soll ein Verkaufsinstrument sein und für das Hotel einen starken Umsatz generieren. Das Online-Marketingkonzept des Hotels muss so aufgebaut sein, dass die vier Ziele des Website-Marketings richtig umgesetzt werden:
1. Besucher holen: Content Marketing, SEO & SEM und Dienste wie Google Hotel Finder, Google Places
2. Besucher halten: Attraktive Website, Bewertungen, Live-Kommunikation, Buchungsanreize, Content Marketing
3. Besucher in Gäste umwandeln: Buchungstechnologie, Gutschein-Shop, sonstige E-Commerce-Tools
4. Gäste binden: Bewertungsmanagement, Newsletter- & Social-Media-Marketing, Kundenbindungsprogramme (CRM)
Dafür ist die Anbindung von folgenden Technologien obligatorisch:
1. Gut konvertierende Buchungstechnologie, die einen Multi-Channel-Vertrieb erlaubt. Hotels müssen Gästen die Möglichkeit geben, Ihre Zimmer per E-Mail, Telefon, von einem Desktop-Computer und über diverse mobile Geräte zu buchen. Mit einem richtigen Buchungsystem erhalten Hotels Direktbuchungen nicht nur über Ihre Homepage, sondern auch über Smartphones, Tablets und Facebook. Eine gut konvertierende Buchungsmaschine erlaubt das Hinterlegen einer komplexen Ratenstruktur mit unterschiedlichen Buchungsbedingungen und Restriktionen: Promotion-Codes, Mehrtagesrabatte, Last Minute Raten, Frühbucher (Early Bird), Long Stay, Nicht-Erstattbare-Raten (Non-Refundable Rates). Auch Packages müssen buchbar sein – zu einem Festpreis oder dynamisch angebunden an den Tagespreis der inkludierten Zimmerkategorie.
2. Gutschein-Shop: Das Geschäft mit den Gutscheinen müssen Hotels eigenständig über die eigene Website betreiben und weniger über die externen Anbieter. Sie müssen Wert-, Paket- und Individual-Gutscheine in einem eigenen Online-Shop sowie offline an der Rezeption verkaufen. Die Gutscheine können auch als Anreize zur Direktbuchung genutzt werden. Ein Gutscheinshop stärkt den Direktvertrieb und verbessert den Cashflow des Hotels.
3. Live-Kommunikations-Tool ist ein Werkzeug der Kundenbetreuung und der Kundenbindung. Die Live-Betreuung verbessert deutlich die Konversion der Webseite und stärkt die Hotelmarke.
4. Hotelbewertungstool von einem unabhängigen Anbieter (unabhängig von den Buchungs- und Bewertungsportalen). Mit einem professionellen Tool können Hotels ein 360-Grad-Bewertungsmanagement abwickeln: Bewertungen generieren, verwalten, schlichten und kommentieren. Die Hotelbewertungen steigern die Konversion einer Website, stärken die Marke und die Kundenbindung.
5. Analysewerkzeuge: Google Analytics, Reservierungslisten und Buchungsstatistiken (Umsatz, Konversionen, CPC-Zahlen).
