Packages gelten bei Hoteliers oft als unbeliebt und stellen gleichzeitig eine Herausforderung für die Operative dar. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz sieht hier gute Umsatzchancen.
Im Rahmen ihrer langjährigen Tätigkeit für die Hotellerie konnte die Gründerin von Spalteholz Hotelkompetenz regelmäßig feststellen, dass Packages in den unterschiedlichsten Hotels eher selten erfolgreich sind. Sie erarbeitete daher gemeinsam mit zahlreichen Hoteliers Revenue Management-Strategien, um auch bei diesen Produkten deutlich profitabler zu sein. Bianca Spalteholz formulierte gleichzeitig neun Thesen, die die Vorteile einer aktiven Nutzung von Packages in der Hotellerie hervorheben: „Es spricht sogar sehr viel dafür, dieses Vertriebstool einzusetzen. Prinzipiell wollen Hotels damit ihre Nebenoutlets beleben, das versteht sich von selbst. Es reicht aber nicht aus, diese einfach auf der Website zu veröffentlichen und zu warten, dass jemand bucht. Einer der Gründe, warum Packages nicht funktionieren, ist die Nichtbeachtung der Gästebedürfnisse und die klare Herausstellung ihrer Vorteile“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz.
Neun Gründe für den Einsatz von Packages:
– Steigerung der Buchungsvolumina durch differenziertes Themen-Marketing: Packages machen das Gesamtangebot attraktiver, wenn man sie nach Themen clustert. Sie sollten einen zusätzlichen Nutzen bzw. eine Alternative zur normalen Rate bieten (Vergleichbarkeit Zimmer- und Sonder-Paketpreise mithilfe der Preispsychologie).
– Sie dienen der Differenzierung von Mitbewerbern: Mit gut gestalteten Packages können Hotels sich von anderen abheben und positionieren.
– Erhöhung des durchschnittlichen Gesamtumsatzes pro Gast: Durch Packages, die zusätzliche Dienstleistungen beinhalten, wird der TRevPAR (Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) oder auch einfach der Umsatz pro Buchung gesteigert.
– Förderung von Neben- und/oder Zwischensaisons oder sogar einzelner Wochentage: Spezielle Packages können gezielt in Zeiten geringer Nachfrage angeboten werden, um die Auslastung in den sogenannten „Need-Zeiten“ zu verbessern.
– Verbesserte Gästezufriedenheit: Komplettangebote, bei denen sich Gäste um nichts weiter kümmern müssen, erhöhen das Sicherheitsgefühl sowie die Gastzufriedenheit und führen zu positiven Bewertungen und Wiederholungsbuchungen.
– Förderung lokaler Partnerschaften: Hotels können Kooperationen mit lokalen Anbietern eingehen und diese in ihre Packages integrieren.
– Gezieltes Marketing: Packages können auf bestimmte Zielgruppen wie Familien, Paare oder Geschäftsreisende zugeschnitten werden, was eine effektivere Ansprache dieser Gruppen bzw. Personas ermöglicht.
– Optimierung der internen Abläufe: Durch die Bündelung von Dienstleistungen in Packages können Hotels ihre Ressourcen besser planen und Prozesse effizienter gestalten.
– Steuerung der Nachfrage im Revenue Management: Aufenthaltsbedingungen, Steuerung der Anreisetage für bestimmte Packages. Denn im Revenue Management werden Preise in Form von Price Codes aufgebaut, deren Nebenumsätze und Meal Plans ordentlich gesplittet sind. Erst dann sind Preise messbar und können nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden.
Fachbuchautorin Bianca Spalteholz fügt hinzu: „Als Revenue Managerin sehe ich oft merkwürdig erscheinende und marktfremde Bezeichnungen für Preise in Paketen. So gibt es Pro-Person-Preise und bei den normalen Preisen sprechen wir über Zimmerpreise. Das ist verwirrend und hält den Gast vom Buchen ab. Zusätzlich wundert sich der Gast über die dynamisch ansteigenden Normal- und Sonderpreise, die sich täglich verändern und die im Gegensatz dazu statischen Package-Preise, die immer gleich bleiben.“
Quelle: Spalteholz Hotelkompetenz GmbH & Co. KG
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